推新品勤直播 服装店还要做社群情感港湾

作者： 李刚

6月底的推新一个周日下午，一位短发女士在ReMember服装店的品勤落地镜前试穿新款服饰，小店创办人之一Sunny适时给出穿搭建议，直播做社两人的服装对话听起来更像一起逛街的闺蜜。快递员也时不时进店，店还从角落取走已经包装好的群情衣服。

恢复营业近一个月后，感港位于南昌路118号的推新这家原创服装小店，很快回到封控前的品勤运营状态。重启之后的直播做社经营情况比Sunny预想的要乐观，“我本来觉得6月不亏钱就很好了，服装但到目前为止我们已经恢复到正常的店还夏季的营业额。”她告诉第一财经。群情问及小店最关注的感港房租问题，她表示已经接受了私人房东“两个月打七折”的推新方案，“就是意思一下”。创业开店不到四年，几位从职场转身而来的合伙人对经营状况很满意，“我们几个连账目都盘不清的女人保持了连续三年的盈利”，ReMember公众号的一篇文章里写道。

今年的考验显然远超以往。3月底开始的这波疫情和随后的封控，让众多小店坠入低谷，救救小店成为关注度非常高的公众话题。“经营了三年多，这一次确实是非常大的挑战”。

回想2020年疫情初现时，Sunny并没有太多焦虑感，“觉得这个事情总是会过去的，只要一过去我们的生意还是会很好。我的第二家店威海路店就是在那一波疫情结束后拿下来的，当时还是很有信心的。”遗憾的是，ReMember威海路店受到今年这波疫情影响，于5月底停止营业。

南昌路店重新开门迎客后，店内的近百款服装基本上都是原创设计的应季新品。“封控之前，我们连做了三天直播处理库存。”Sunny庆幸当时自己的果断处理。恢复营业后，ReMember第一波上新推出了一批高性价比的刚需款，“比如说T恤，到了夏天肯定要买的，还有一些比较好打理的衬衫和裤子，性价比非常高，让大家对消费这件事情的欲望先恢复起来。”

特殊时期，衣服等非刚需消费被压缩，价格、款式和品质都要过硬才能说服消费者买单。作为小店品牌服饰的设计师，Sunny用了大量时间在网上搜寻品质更好的面料，“面料比原来用的贵很多，但是衣服的价格没有涨，比原来更好看，对大家来说也有新鲜感。”

身边一群女生的支持和需求是Sunny小店的起点，南昌路这条小店汇聚的幽静街道，则给她带来了不少消费能力很强的客户。“这群人的需求肯定跟我身边的那群人不一样，但现在平衡得还不错”。

疫情期间在家两个多月，她说，自己也难得有这么多时间安安心心地想款式和一些更深入的东西，这对生意的恢复也有帮助。“节奏慢下来了，设计师肯定要去设计一些更好看的东西。”

除了持续推出新款服装，直播也更频繁了。“原来线下生意好时还是比较佛系的，现在会有一些危机感。以前直播一个月做一次，现在一个星期做一次。”

直播时与客人的互动让Sunny感受到积累自线下的优势，“有些熟悉的客人会直接问，这个我能穿吗？我们就直接回答能还是不能，这就有别于一般的直播。每次直播都会设特价单品之类的优惠，也能吸引到一些客人参与。”她现在比较困惑的是，收看直播的人群主要还是老客人或者老客人的朋友，想要在线上吸引新客人比较难。

线上直播要继续做，但实体小店的特色和优势还是线下。Sunny列举了三点。“一是衣服的品质，通过触感更能感受得到；二是我们的搭配功力；三是我们几个人还是蛮有趣的，女客人愿意和我们交流，我觉得这三点是我们的核心竞争力。”她说，因为自己是职场出来的，非常了解职场女性要穿什么，而设计不是一味地满足自己的审美需求。

目前，在直播和社群运营的带动下，小店大约1/3的生意来自线上，Sunny觉得整体“还是在往好的方向走”。面对现实积极应对，开店让她学会了去做很多自己原本不想做的事情，“慢慢来吧，我觉得总会有经济复苏那一天的，这一点是我坚信的。”

采访当日，她正在筹备推出新款，“你看为什么会选这些图案？因为大家太辛苦了，想看到这种开心的元素。确定今年主打哪些色系哪些风格，之后陆陆续续推出小单品，基本上每个星期都有新品，让经常来的客人不会没有新款可选。”

创业初期，服装行业可以轻轻松松赚钱，但随着环境变化，现在小店勉强挣扎或关闭并不鲜见。“如果这么困难都能熬过去的话，接下来应该没有什么更难的事情了。”Sunny与合伙人希望把自己的小店做成长期的事业，并在合适的时机进行多元拓展。

小店里那些不用花钱的服务反而更重要

第一财经：面对大环境下消费心态的变化，如何通过产品的市场策略调整应对，这其实是包括小店在内的经营者面临的非常普遍的问题？

Sunny：我们的优势在于不是量产，可以随时随地启动，从风格设定到面料选择、款式设计、产品把控，都是我负责，随时可以启动和调整，这个是我和很多小店比较方便的地方。

第一财经：疫情让小店遇到了很多困难，也引发了媒体和公众关注。困难面前，一部分小店可能要充分利用转身比较轻盈，能比较快适应环境变化的特质，是不是可以利用这样的优势来让自己的事业持续下去？

Sunny：从某种意义上来讲是这样的，就是船小好调头嘛。说白了就是我们可以随时调整策略，甚至于我们也讨论过，如果开门生意不好的话，这个店铺也可以放弃，找一个工作室继续，房租能降下来很多。

我觉得作为店主需要思考很多东西，只要想办法，我们活下来是没有问题的，当然该争取的支持还是要去争取，也要看自己主观上能做哪些调整。

第一财经：环境严酷，各个行业都有小店无奈选择退场，对当事人来说很残酷，但变化本身对行业来说也有一定的必然性？

Sunny：是的，近几年来快时尚遇到的问题，也说明服装行业自身存在很多问题，这个行业应该有一定的门槛，不同情况的小店要做出选择。

我这个店是小而美的模式。有的服装店是不依赖特定人群，上新就一定会有人买，这对我们来说就有点难，我们一定要做搭配，现在也尽量让不用搭配的东西多一点，大家买起来不用有压力。

第一财经：相比生意人与顾客的关系，你和客人的关系更密切？

Sunny：我很感谢这家店让我开拓了眼界，以前会觉得有点孤独，觉得世界上跟你一样的人太少了，但开了这家店之后我觉得太美好了。客人走进来，看到我们简单的布置、装修，发现和自己相近的审美，再发现大家很多东西是相通的。

她们有跟我相似的原生家庭经历，相似的感情故事，包括看的书、听的歌等都有很多交集。就发现还是有跟自己很像的人，只是原来局限在那个小世界里没有遇到。

服装生意是小店最基本的功能和支撑，但还是有更多的互相交流、互相理解的内容和意义，这就是线下的魅力。大家都说烟火气，我觉得小店更像是一个道场，是跟人的精神层面有关系的。

第一财经：小店还承载了很多人际沟通和情感交流的功能，这也是大家希望留住小店的重要原因吧？

Sunny：我们店现在有两个群，大家有时候家里买个毯子、杯子、盘子都会在群里问我的建议，如果能把这种关系拓展到更大的空间里面，不是很美好吗？经营下去，可能会有三个群、四个群、五个群，服装确实不完全停留在物质层面，可以拓展开来，包容更多的物质和精神内容。

我是一个不太热衷社交的人，开了店以后我发现很多人还是很孤单的，她可能是公司高管，但没有办法跟同事做朋友，闺蜜也有自己的家庭，而且有些事情也不愿意和身边人分享，我作为店主就会承载很多的功能。

上周一个客人要约会，提前一个星期做准备，把在我店里买的所有衣服拿过来，让我一套一套搭配，还问我发型该怎么弄。还有客人带着女儿来，让我帮忙改造一下造型。现在有一个行业叫搭配师，我也在做他们的工作，但是并没有额外收费。

我们小店说得俗气一点就是个体户，个体户的工作里面包含了很多情感劳动的内容，这个是很重要的。对于消费的人来说，那些不用花钱的东西反而更重要。我经常看到客人很焦虑，带着很辛苦的状态走进来，然后试试衣服，聊聊天，开开心心地离开，这也是我最大的成就感。

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